A fórmula, e os três erros comuns

CAC = (gasto com mídia + salários e ferramentas de marketing e vendas no período) dividido por (clientes pagantes novos no período). Clientes pagantes, não cadastros, não trials, não leads. Um cadastro não paga conta.

Erro 1: dividir por cadastros. O número fica pequeno e bonito e não diz nada sobre receita. Erro 2: contar só mídia. Se há alguém de vendas ou de conteúdo, o salário entra. Erro 3: calcular um CAC único quando os canais têm custos muito diferentes. O CAC que decide é o por canal.

CAC por canal: a única versão que serve pra decidir

  • Anúncio (Meta, Google): gasto do canal dividido por pagantes que entraram por ele. Exige saber de qual anúncio veio cada conta que pagou, não cada clique.
  • Busca orgânica e conteúdo: custo de produzir dividido por pagantes vindos de busca. O CAC cai com o tempo, porque o conteúdo continua trazendo.
  • Indicação e direto: quase zero de mídia; o custo é o do produto ser bom. É o canal que a retenção constrói.
  • Leia a conversão de cada canal até o pagamento, não até o cadastro. É comum o canal que traz mais cadastros ser o que traz menos pagantes.

Com o que comparar o CAC

Sozinho, o CAC não diz se está alto. Compare com duas coisas: o LTV (quanto o cliente deixa ao longo da vida; veja o guia de LTV) e o payback (em quantos meses a receita do cliente devolve o CAC; veja o guia de payback). A regra prática do setor é LTV pelo menos 3 vezes o CAC e payback abaixo de 12 meses pra SaaS de pequenas empresas, até 18 ou 24 pra enterprise.

E compare por canal: um canal com CAC alto e LTV alto pode ser melhor que um canal barato que traz quem cancela em dois meses.

Como reduzir o CAC sem cortar mídia

O CAC tem numerador (gasto) e denominador (pagantes). Cortar gasto reduz os dois. Aumentar pagantes com o mesmo gasto é o que baixa o CAC de verdade, e isso acontece depois do clique: na ativação, na rotina e na cobrança.

  • Se de cada 100 cadastros de um anúncio 10 pagam e você leva pra 15, o CAC daquele canal cai um terço sem mexer no lance.
  • Devolva ao anúncio quem pagou, não quem clicou. Meta e Google otimizam pro evento que recebem; se recebem cadastro, trazem quem se cadastra. Se recebem pagamento, trazem quem paga.
  • Separe a origem das contas que criaram rotina. O canal que traz quem fica merece o orçamento, mesmo que custe mais por clique.

O que a Holdy faz com isso

A Holdy guarda a origem de cada conta (campanha, anúncio, busca, direto) e acompanha o que ela fez depois: ativou, criou rotina, pagou, segue pagando. Com o Stripe conectado, o CAC por canal sai calculado em pagantes de verdade, e você vê qual canal traz quem fica.

Com Meta e Google conectados, ela devolve ao anúncio o pagamento, não o clique, pra que a compra de mídia aprenda com a conversão real. E quando as contas de um canal travam no mesmo ponto do produto, abre a oportunidade de consertar ali, que é onde o CAC cai sem cortar nada.

Perguntas frequentes

O que é um bom CAC em SaaS?

Não há valor absoluto; depende do ticket. A referência é a relação: LTV pelo menos 3 vezes o CAC e payback abaixo de 12 meses pra pequenas empresas, até 24 pra enterprise. Um CAC de R$300 é ótimo pra um plano de R$149 por mês com churn baixo e péssimo pra um de R$29.

CAC inclui salário do time?

Sim, quando o time trabalha em aquisição: marketing, vendas, conteúdo, ferramentas. CAC só de mídia (às vezes chamado de CAC pago) serve pra comparar canais de anúncio entre si, não pra decidir se o negócio se paga.

Como calcular o CAC por canal se a pessoa veio de vários?

Escolha uma regra e mantenha: a primeira origem (quem trouxe a pessoa) é a mais simples e a mais honesta pra decidir orçamento. Modelos de atribuição mais finos só valem quando o volume é grande e as campanhas são muitas.

Dá pra começar sem pagar?

Sim. O plano Free não pede cartão e não tem prazo. Você instala o SDK ou conecta PostHog ou Mixpanel, liga o Stripe se quiser ler receita, e a primeira leitura sai assim que os eventos chegam.

Como sei se a mudança funcionou?

Cada ação sai com uma parte das contas de fora, sorteada. A Holdy compara os dois grupos no comportamento que a ação quer mexer e, quando você manda plano, MRR e status das contas, também em quem converteu e quem cancelou. Valor em reais só aparece quando a diferença se sustenta; antes disso ela diz que ainda não dá pra afirmar.

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