A fórmula de LTV em SaaS

LTV = receita média mensal por conta × margem bruta ÷ churn mensal. Se o cliente médio paga R$200 por mês, a margem é 80% e o churn é 2% ao mês, o LTV é 200 × 0,8 ÷ 0,02 = R$8.000. O churn no denominador é o que faz a conta: cair de 2% pra 1% dobra o LTV.

Inclua a margem. Um SaaS com custo alto de infraestrutura ou de IA por conta tem LTV bem menor que o faturamento sugere. E use o churn de receita, não o de contas, se as contas grandes se comportam diferente das pequenas.

As armadilhas

  • Churn muito baixo infla o LTV. Com churn de 0,5%, a fórmula projeta 200 meses de vida: ninguém fica 16 anos. Corte a vida em 5 anos (60 meses) pra ter um número que você consiga defender.
  • Base nova não tem churn confiável. Nos primeiros meses o churn é baixo porque ninguém teve tempo de sair. Calcule LTV por safra depois de pelo menos seis meses de vida.
  • Média esconde os dois extremos. Separe por plano ou por porte: o LTV do plano de entrada e do plano de time são negócios diferentes e pedem CACs diferentes.
  • Expansão fica de fora na fórmula simples. Se as contas crescem com o tempo, o LTV real é maior. Use o NRR pra corrigir ou calcule por coorte com a receita observada.

A relação LTV/CAC

Divida o LTV pelo CAC do mesmo segmento (veja o guia de CAC). A regra prática do setor é 3 pra 1: cada real gasto pra conquistar volta três vezes ao longo da vida do cliente. Abaixo de 1, você perde dinheiro em cada cliente. Entre 1 e 3, o negócio existe mas não sobra pra crescer. Muito acima de 5 em geral significa que dá pra investir mais em aquisição.

Leia a relação por canal e por plano, nunca só no total. E leia junto com o payback: LTV/CAC de 4 com payback de 30 meses é um negócio que precisa de caixa pra esperar.

Como subir o LTV sem subir o preço

  • Baixe o churn: é o denominador, e é a alavanca mais forte. Cada ponto percentual de churn a menos vale mais que qualquer aumento de preço. Veja o guia de churn.
  • Leve mais contas à rotina nas primeiras semanas: quem cria rotina fica; quem não cria sai no segundo mês e puxa o LTV médio pra baixo.
  • Expanda pelo uso: limite de plano alinhado ao sucesso do cliente faz o ticket médio crescer sem conversa comercial.
  • Baixe o custo de servir: margem está na fórmula. Conta que usa funcionalidade cara sem pagar por ela é LTV negativo disfarçado.

O que a Holdy faz com isso

A Holdy lê o comportamento de cada conta e, com o Stripe conectado, liga esse comportamento à receita: quanto MRR está em rotina, em fricção, parado. O churn que entra no seu LTV deixa de ser um número do fim do mês e vira um conjunto de contas com nome, estado e motivo, agora.

Quando um grupo escorrega, ela abre a oportunidade e propõe a ação, que sai com grupo de fora e volta com o resultado em receita retida. É o denominador do LTV sendo trabalhado toda semana, com prova.

Perguntas frequentes

Qual é uma boa relação LTV/CAC?

3 pra 1 é a referência mais citada. Abaixo de 1 você perde em cada cliente; entre 1 e 3 o negócio não sobra pra crescer; acima de 5 há espaço pra investir mais em aquisição. Leia por canal e por plano, não só no total.

LTV usa receita ou margem?

Margem, se você quer comparar com o CAC de verdade. Receita bruta infla o LTV em produtos com custo alto por conta (infra, IA, suporte). Muita gente publica LTV em receita; saiba qual está lendo.

Como calcular LTV sem histórico de churn?

Não dá com confiança. Use a referência do setor pro seu modelo como hipótese (2% ao mês em B2B, 5% em B2C), calcule, e troque pelo churn real da sua safra assim que ela tiver seis meses. Até lá, trate o LTV como estimativa.

Quanto custa?

A Holdy cobra por conta ativa no mês: cada cliente seu, empresa ou workspace, com ao menos um evento nos últimos 30 dias, vale 1, não importa quantas pessoas tenha dentro. Assento do seu time, evento e integração não são cobrados. Começa no Free, sem cartão e sem prazo: até 250 empresas clientes, 3 melhorias e 20 perguntas por mês. Na terceira ação da Holdy executada, ganha 14 dias de Growth. O Launch custa R$79 (US$15) por mês até 1.000 empresas clientes e o Growth R$149 (US$29) até 10.000; acima disso, Corporate sob consulta.

Como sei se a mudança funcionou?

Cada ação sai com uma parte das contas de fora, sorteada. A Holdy compara os dois grupos no comportamento que a ação quer mexer e, quando você manda plano, MRR e status das contas, também em quem converteu e quem cancelou. Valor em reais só aparece quando a diferença se sustenta; antes disso ela diz que ainda não dá pra afirmar.

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