Como calcular a taxa de conversão de trial

Taxa de conversão de trial é o número de contas que pagaram dividido pelo número de contas que começaram o trial no mesmo período, por safra. A safra importa: contas que começaram em outubro só podem ser contadas quando o trial delas terminou, senão o número fica artificialmente baixo.

Conte por conta, não por pessoa. Em SaaS B2B uma empresa entra com três pessoas e paga uma vez; contar pessoas infla o denominador. Em B2C, conta e pessoa são a mesma coisa.

Separe trial com cartão (opt-out) de trial sem cartão (opt-in). São produtos diferentes: no primeiro, a pessoa já decidiu pagar e você mede quem desiste; no segundo, você mede quem se convence.

Benchmarks: com o que comparar

Os relatórios de benchmark do setor (Paddle/ProfitWell, OpenView e similares, dados de 2023 a 2025) situam o trial sem cartão entre 15% e 25% de conversão, e o trial com cartão entre 40% e 60%. Freemium, em que não há prazo, converte entre 2% e 5% da base.

Use essas faixas como ordem de grandeza, não como meta. Um produto de R$49 por mês vendido pra autônomos converte diferente de um de R$2.000 vendido pra times. O benchmark que importa é a sua própria safra de dois meses atrás.

Onde o trial morre: os três padrões mais comuns

  • Cadastro sem primeiro valor. A pessoa cria a conta e não chega ao momento em que o produto entrega algo. Em geral mais da metade dos trials perdidos nunca saiu do primeiro dia. A pergunta certa é: qual evento marca o primeiro valor, e quantos chegam nele em 24 horas?
  • Primeiro valor sem rotina. Fez uma vez, não voltou. O trial expira com a conta parada há dez dias. Aqui o problema não é o onboarding, é a falta de motivo pra voltar: nenhuma integração ligada, nenhum convite feito, nenhum dado recorrente entrando.
  • Rotina sem pagamento. Usa toda semana e não paga. Ou o plano grátis é suficiente, ou o momento de cobrança atrapalha (preço escondido, upgrade que exige falar com vendas, checkout que falha). Esse grupo é o mais barato de converter.

Como aumentar a conversão sem adivinhar

Comece separando as contas que não converteram pelo último comportamento completado. Quem parou antes do primeiro valor pede uma mudança no onboarding; quem parou depois pede um motivo pra voltar; quem usou e não pagou pede uma mudança na cobrança. A mesma mudança nunca resolve os três.

Depois, trate cada mudança como um teste: aplique numa parte das contas, deixe a outra de fora e compare a conversão das duas no fim do trial. Sem o grupo de fora, você nunca vai saber se foi a mudança ou a safra.

  • Encurte o caminho até o primeiro valor: preencha com dados de exemplo, pule etapas que podem vir depois, mostre o resultado antes de pedir configuração.
  • Crie um motivo de retorno no primeiro dia: integração, convite, importação, alerta. Qualquer coisa que faça o produto trabalhar quando a pessoa não está nele.
  • Mostre a cobrança a quem já tem rotina, não a quem acabou de entrar. E mostre o preço na hora: trial que termina em "fale com vendas" perde quem estava pronto.

O que a Holdy faz com isso

A Holdy lê o comportamento de cada conta em trial e marca em que estado ela está: ativou, criou rotina, está em fricção ou parou. Quando um grupo trava no mesmo ponto, ela abre uma oportunidade com a evidência (quantas contas, em que tela, há quanto tempo) e um plano: a mudança no produto, o texto ou o aviso que tem mais chance de destravar.

Você aprova em um clique. A ação sai com um grupo de fora e, no fim do trial, a Holdy mostra a conversão dos dois grupos e o que isso valeu em receita. Com o Stripe conectado, ela já sabe quem pagou sem você marcar nada.

Perguntas frequentes

Qual é uma boa taxa de conversão de trial para pagante?

Entre 15% e 25% para trial sem cartão e entre 40% e 60% para trial com cartão são as faixas mais citadas pelos benchmarks do setor. Abaixo de 10% sem cartão, quase sempre o problema está antes do primeiro valor, não no preço.

Trial de 7, 14 ou 30 dias: qual converte mais?

O prazo importa menos que o tempo até o primeiro valor. Se a pessoa chega ao valor no primeiro dia, 7 ou 14 dias bastam e criam urgência. Se o produto depende de dados que levam semanas pra acumular, 30 dias ou um trial que começa a contar depois da conexão de dados funcionam melhor.

Devo pedir cartão no cadastro?

Pedir cartão dobra a conversão de quem entra, mas reduz muito quem entra. O total de pagantes costuma ser parecido; o que muda é o custo de atendimento e o perfil de quem testa. Pra produto novo, sem cartão dá mais aprendizado por mês.

Dá pra começar sem pagar?

Sim. O plano Free não pede cartão e não tem prazo. Você instala o SDK ou conecta PostHog ou Mixpanel, e a primeira leitura sai assim que os eventos chegam.

Como sei se a mudança funcionou?

Cada ação sai com uma parte das contas de fora, sorteada. A Holdy compara os dois grupos no comportamento que a ação quer mexer e, quando você manda plano, MRR e status das contas, também em quem converteu e quem cancelou. Valor em reais só aparece quando a diferença se sustenta; antes disso ela diz que ainda não dá pra afirmar.

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